2021年初，王清礼跨界进入汽车后市场，成立快姆养车，瞄准县城+A00级电动车这个细分赛道。

  不到一年时间，快姆养车发展了1200+加盟门店，几乎所有门店都有新能源相关的实质性业务开展。

  第一年的良好成绩拔高了王清礼的预期：“2021年底，我们预计2022年新能源赛道出现爆发式增长，因此把目标定为3000家加盟门店。”

  一方面，这和2022年的大环境相关，与别的企业类似，在众多不可控因素下，快姆养车直到下半年才开启扩张的步伐，前行的脚步有所滞后。

  “我现在对于市场的认知，和2021年刚进来肯定不一样。这一个市场无疑拥有巨大的潜力，但至少未来3-5年，我们要把原来的期望值降下来。”

  值得注意的是，在稳定了战略方向和业务重心之后，快姆养车仍然在2022年实现了20%的业绩增长，并保持盈利状态。

  宏观来看，经过前后两年迥然不同的发展历史，快姆养车为汽车后市场提供了一个鲜活的案例：

  在新能源售后风口到来之前，一家公司如何利用已有的资源打下基础，为市场爆发准备好；以及中小修理厂，特别是夫妻店在新能源业务上，还有哪些生存之道。

  将近二十年时间，王清礼几乎走遍了国内一半的县城，从电瓶车，到微型电动车，他扎根的领域非常垂直，也积累了大量经验。

  正是基于对县城市场的了解，以及原本微型电动车领域的资源，王清礼在2021年初创立快姆养车，以的模式，吸收一批散落在县城的修理厂，形成线级电动车的售后需求提供服务。

  2021全年，快姆养车发展了1200+加盟门店，能够说是一个亮眼的成绩。

  2022年，整个行业都按下了暂停键，原本想继续在县城提高加盟门店数量的王清礼，在上海困了好几个月，公司员工想拜访客户也难以走动，这在很大程度上阻碍了快姆养车的扩张。

  更本质上，在新能源售后市场积累了两年经验后，王清礼对行业的认知也逐渐清晰起来，他做出了三点主要判断。

  首先，目前新能源汽车保有量1500万左右，过去两年贡献了超过1000万的销量，使得新能源还处于新车阶段，售后业务还未完全释放出来。

  其次，上游主机厂在售后策略上与燃油车截然不同，三电系统的三包周期很长，并且采取授权模式，使得业务体量小，区域分散，很难形成规模效应。

  第三，汽配供应链体系也不完善，目前新能源市场只有原厂件和拆车件两种类型，没有副厂件生存的空间，导致很多维修企业，即便具备技术能力，也可能采购不到合适的配件。

  种种因素，促使王清礼必须在2022年调整发展的策略，他的想法很果决：“我们仍旧是要稳扎稳打，把自己的基础能力建设好，等新车保有量起来，二手车置换增多，才有空间去拓展自己。”

  因此，快姆养车并未急于扩大线下加盟网点数量，而是基于原有的1200+加盟门店网络，去扩展更多新能源业务，并且帮助加盟门店逐步提升新能源方面的技术能力，用服务深度取代网络宽度，同时构建自身的核心竞争力。

  与此同时，虽然加盟门店数量未能迎来突破，但是快姆养车在2022年着重发力配件供应链体系，配件销售网点达到3000+，也在某一些程度上实现了3000家门店的目标。

  “我们的定位一直没变，就是要做一个新能源汽车服务市场的平台型公司，帮助上游主机厂和核心零部件厂快速解决质量和服务问题，让车主享受到更专业的服务体验，同时拉动更多修理厂参与进来。”

  一是原有的微型电动车业务，在当下的新能源汽车结构中，A00级电动车占据40%的份额，其中又有80%分布在下沉市场，所以，从市场占有率的角度，无论是县级市场还是A00级新能源汽车，都处于一个非常可观的量级。

  快姆养车为加盟门店提供技术上的支持、供应链体系和业务导入等能力，目前整个业务处于平稳发展状态。

  在新能源保险业务上，快姆养车与上游保险公司合作，基于线下的加盟门店来对接保险线索和业务，这是服务网络带来的叠加效应。

  2022年，快姆养车通过增添设备、技术培养和训练、对接上游供应商等方式，帮助近200家加盟门店做改造，建立锂电池维修能力，并开展相关业务。

  王清礼表示：“整车业务的资金投入太大，投资回报率实际上并不高；相对来说，锂电池维修的投入小，入门比较快。”

  据介绍，门店在设备上的投入不超过10万元，并且快姆养车一般会采取联合投入的方式，逐步降低门店入局的门槛。

  与此同时，快姆养车联合上游电池厂商，以区域为单位开展集中培训，员工两天时间就能掌握锂电池维修技术。

  对于散布在下沉市场的中小维修门店，特别是夫妻店来说，锂电池维修算是一个比较务实的新能源业务入口。

  在微型电动车和锂电池业务之外，汽配供应链是快姆养车的基础设施，一方面，快姆养车已经构建了低速电动车的供应网络，另一方面，在新能源业务上，快姆养车也在扩展供应链体系。

  据了解，目前快姆养车在全国建立了三个中心仓，分别辐射东北、西北、西南三个区域，为加盟门店开展新能源业务提供配件支持。

  在1200+加盟门店体系中，大致上可以分为三种类型，一是原来微型电动车服务门店，二是传统汽车维修门店，三是新能源汽车销售和维修门店，中小修理厂是主流门店。

  王清礼认为，当下阶段，新能源专营门店很少，更多的门店还是将新能源业务当作燃油车业务的补充。

  “我们就是帮助门店增加一部分业务，提供技术上的支持，提供配件，至少新能源车过来，你能修，这就可以了。”

  更进一步，今年下半年，快姆养车的线上平台将以APP的形式推出，“一方面，我们大家都希望更多人看见我们，另一方面，小b端可以在平台上选择他们要的配件、保险或其他服务。”

  事实上，关于今年的规划，王清礼还是保持相对低调务实的态度，目标将门店数量做到1500家。

  在门店扩张之外，快姆养车将继续以动力电池为主方向，争取更多品牌授权和配件相关业务，继续输入到加盟门店当中。

  王清礼说：“现在对我们来说，还是打基础的阶段，不能只看加盟门店数量而盲目扩张，还要提高门店的服务能力。”

  对于2022年的发展，王清礼打了60分，“虽然目标未完成，但我们外拓了新业务，业绩增长20%，还实现盈利，勉强给个及格分。”

  2022年，中国新能源汽车销量超过680万辆，同比增长93.4%，其中，新能源乘用车销量524.9万辆，同比增长79.3%，狭义乘用车市场渗透率为25.5%。

  在增速和渗透率超预期的背景下，汽车后市场很多企业投入重资进行门店改造，争取授权资质，将新能源业务当作第二增长曲线。

  “前几年所说的风口、红利期，只是打了一个信息差。比如一个新能源汽车保险杠坏了，进100元，卖300元，毛利200%。但这只是1个保险杠，不是100个，所谓第一波钱就是这么赚的。这是单点的信息差，不是整个行业的红利。”

  王清礼认为，当新能源汽车保有量超过5000万，上游的电池和制造技术稳定下来，第一批新能源汽车进入二手市场，这样一个时间段新能源售后的风口才开始。

  因此，现阶段，新能源售后格局还未明朗，直营、授权、4S店、店中店等服务形态同时存在，而且处于动态变化当中。

  在进入汽车后市场的第一年，王清礼认为“燃油车赛道再出现全国性的强势汽服连锁品牌几率已经不大，但是新能源是一个全新的赛道，整个行业逻辑和燃油汽车不一样，再出现一个途虎的可能性很大”。

  “我认为新能源售后连锁化一定会出现，并且是往综合维修连锁的方向发展，一个门店不会只做理想或蔚来，而是能修大部分的新能源汽车，就像是原来华胜是豪华车专修一样，未来会有新能源综合专修连锁出现。”

  更进一步，新能源售后的区域特性或许更明显，全国连锁、区域连锁、下沉市场连锁将并存。

  特别是下沉市场，客户不太关注品牌，“县级市场看渠道力，乡镇市场就看人脉力。”市场的差异性导致需求的差异性，虽然需求分散，但无疑是一个值得挖掘的潜力市场。

  在下沉市场，大部分门店是夫妻店的形态，他们建立了良好的客情关系，但要找到一条合适的路径，切入到新能源业务当中，这正是快姆养车当下的核心工作：提高这些中小门店的技术和服务能力，将产业链上下游的需求整合起来，通过自身的门店网络来完成服务。

  对于未来的期许，王清礼笑言：“我们往好处规划，往坏处打算，持谨慎乐观的态度。”

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